「査定額は出たけれど、いくらで売りに出せばいいの？」「査定額より高めに出したほうが得なのでは？」。不動産の売却で、多くの売主が最初に悩むのが売り出し価格の決め方です。はじめての売却では、何を基準に決めればよいのか、見当がつかないのも無理はありません。

売り出し価格は、査定価格を土台にしながら、売主の事情（いつまでに、いくら手元に残したいか）と、市場の状況（周辺の相場や競合物件）をふまえて、売主が最終的に決める価格です。高すぎれば売れ残り、低すぎれば損をする。売り出し価格は、売却の結果を大きく左右する、いちばん大切な判断といっても過言ではありません。

この記事では、査定価格・売り出し価格・成約価格の違い、売り出し価格を決める5つのステップ、最低ラインの計算方法、売却時期と価格の関係、値下げのタイミング、よくある失敗までを、具体例を交えて解説します。

不動産査定価格と売り出し価格

不動産の売却では、3つの「価格」が登場します。違いを整理しておきましょう。

不動産の売却に出てくる3つの価格

価格	決める人	意味
査定価格	不動産会社	「この価格なら、3か月程度で売れそう」という見込みの価格
売り出し価格	売主（不動産会社と相談して）	実際に広告に載せて売りに出す価格
成約価格	売主と買主の合意	値引き交渉などを経て、実際に売買が成立した価格

査定価格は、あくまで不動産会社の見込みです。その価格で売れることが保証されているわけではありません。売り出し価格は、査定価格を参考に、売主が自分で決める価格。そして、実際に売れる価格（成約価格）は、買主との交渉によって、売り出し価格より少し下がることが多いのが一般的です。

査定価格はどうやって決まる？

不動産会社は、主に次のような方法で査定価格を出しています。

• 取引事例比較法：近くで似た条件の物件が、最近いくらで売れたかをもとに、広さや築年数、立地の違いを補正して価格を出す方法。マンションや土地の査定で中心になります。
• 原価法：建物を今建てたらいくらかかるかを計算し、築年数による価値の減少を差し引く方法。一戸建ての建物部分の評価に使われます。
• 収益還元法：その物件を貸した場合の家賃収入から価格を出す方法。投資用の物件で使われます。

どの方法でも、近くの取引事例や相場が大きな手がかりになるのは共通です。ただし、査定価格は「これまでの取引」をもとにした価格なので、相場が大きく動いている時期には、実際の売れ行きとずれることもあります。査定価格の根拠を聞くときは、「どの取引事例を参考にしたのか」を確認しましょう。

不動産査定価格だけで判断は禁物

査定価格は会社によって大きく違う

同じ物件でも、不動産会社によって査定価格に数百万円の差が出ることがあります。少なくとも3社程度に査定を依頼し、くらべることが大切です。一括査定サービスを使えば、一度の申し込みで複数の会社に依頼できます。参考にした取引事例や、建物の評価のしかた、相場の見通しが会社ごとに違うためです。1社の査定価格だけで売り出し価格を決めるのは危険です。

高すぎる査定価格には注意する

中には、媒介契約を取りたいために、相場より高い査定価格を出す会社もあります。売主は高い価格を出した会社に任せたくなるものですが、それを見越した営業の手法であることも少なくありません。高い査定価格をそのまま売り出し価格にすると、反響が集まらず、何度も値下げを繰り返すことになるでしょう。結果として、最初から相場に合った価格で売り出していた場合より、安く売ることになるケースも珍しくありません。

自分でも相場を確認する

査定価格が妥当かどうかを判断するために、自分でも相場を調べておきましょう。国土交通省の「不動産情報ライブラリ」では、周辺で実際に取引された価格を調べられます。ポータルサイトで、いま売り出されている似た物件の価格を見ておくのも参考になるでしょう。

相場の調べ方をくわしく

調べ方	わかること	注意点
不動産情報ライブラリ	実際に取引された価格	公表までに時間差があり、すべての取引が載っているわけではない
レインズ・マーケット・インフォメーション	不動産会社が登録した成約価格	物件が特定されない形で公開されている
ポータルサイト	いま売りに出ている物件の価格	売り出し価格なので、成約価格より高めになりやすい
路線価・公示地価	土地の公的な価格の目安	実際の取引価格とは差があることが多い

成約価格（実際に売れた価格）と、売り出し価格（いま売りに出ている価格）の両方を見ておくと、「どのくらいで売り出し、どのくらいで決まっているか」がつかめます。この差を知っておくと、売り出し価格と、値引きの余地を考えやすくなるはず。

売り出し価格を決める5つのステップ

ステップ1：相場と査定価格を確認する

複数の不動産会社の査定価格と、自分で調べた相場をくらべます。査定価格が高すぎる会社、低すぎる会社がないかを確認し、根拠の説明に納得できる価格帯を見つけましょう。

ステップ2：競合する物件をチェックする

同じマンションのほかの部屋や、近くの似た一戸建てなど、いま売りに出ている競合物件の価格を確認します。ポータルサイトで、自分の物件と同じ条件で検索してみると、買主の目にどの物件が並んで表示されるかがわかります。買主は、これらの物件とくらべて検討するので、競合物件より明らかに高い価格では、選ばれにくくなるのが現実です。

ステップ3：最低ラインを決める

「この価格を下回ったら売らない」という最低ラインを決めます。最低ラインがあれば、値引き交渉のときにも、迷わずに判断できるようになります。ローンの残高や、売却にかかる費用、次の住まいの資金などから逆算して計算しましょう（くわしくは次の章で解説します）。

ステップ4：売却の時期と優先順位を決める

いつまでに売りたいか、価格と早さのどちらを優先するかを決めます。期限が近いなら相場に合った価格、時間に余裕があるなら少し高めの価格から始める、という考え方が基本です。

ステップ5：値引きの余地と検索の区切りを考えて決める

多くの買主は、購入の申し込みのときに値引きを相談してきます。最初から交渉の余地がまったくない価格にすると、話がまとまりにくくなることもあります。最低ラインを下回らない範囲で、交渉の余地を少し見込んでおきましょう。あわせて、ポータルサイトの検索の区切り（「3,000万円以下」など）を意識して、最終的な売り出し価格を決めます。

売り出し価格の3つの戦略

売り出し価格の決め方は、大きく分けて3つの戦略に整理できるでしょう。

戦略	売り出し価格	メリット	デメリット	向いている人
相場どおり	成約事例とほぼ同じ水準	買主に選ばれやすく、売却期間の見通しが立てやすい	高く売れる可能性は限られる	3〜6か月で確実に売りたい人
少し高め	相場の上限あたり	値引きの余地があり、高く売れる可能性も残る	反響が少なければ、早めの見直しが必要	時間に余裕がある人
少し低め	相場を少し下回る水準	早く買主が見つかりやすく、複数の申し込みが入ることも	相場より安く売ることになる	期限が近い人、維持費を抑えたい人

どの戦略が正解かは、売主の事情によって変わります。大切なのは、戦略を決めずに「なんとなく高めに」売り出さないこと。売り出す前に、どの戦略で、いつまでに、どこまでなら下げられるかを決めておきましょう。

買主はどうやって価格を判断しているか

売り出し価格を決めるときは、買主の目線で考えることも大切です。

価格帯で絞り込んで探している

多くの買主は、ポータルサイトで「エリア」「価格の上限」「広さ」などの条件を入れて物件を探しています。価格の上限を少しでも超えると、そもそも検索の結果に表示されません。

似た物件とくらべている

買主は、同じエリアの似た物件を何件もくらべてから、内覧する物件を選びます。広さや築年数、駅からの距離が近い物件があれば、価格の違いはすぐに気づかれます。

値引きを前提に考えている

購入の申し込みのときに、値引きを相談するのは珍しいことではありません。端数を切り捨てる程度の値引きを期待している買主も多いので、交渉の余地を少し見込んでおくと、話がまとまりやすくなります。

値引き交渉への対応のしかた

応じる範囲を事前に決めておく

購入の申し込みが入ってから慌てないよう、どこまでなら値引きに応じるかを決めておきましょう。最低ラインを下回らない範囲で、「端数までなら応じる」「〇〇万円までなら応じる」といった基準を持っておくと、判断が早くなります。

値引き以外の条件で調整する

価格の交渉が難しい場合は、引き渡しの時期を買主の希望に合わせる、エアコンや照明を残す、といった価格以外の条件で調整する方法もひとつの手。買主にとっては、こうした条件も実質的な値引きと同じ価値を持つことがあります。

返事は早めにする

購入の申し込みが入ったら、条件をよく確認したうえで、できるだけ早く返事をしましょう。迷っているうちに、買主がほかの物件に気持ちを移してしまうこともあります。

最低ラインと不動産売却時期の設定

最低ラインの計算方法

最低ラインは、次のように考えると決めやすくなります。

最低ライン ＝ 住宅ローンの残高 ＋ 売却にかかる費用 ＋ 手元に残したい金額

【計算例】最低ラインの考え方

項目	金額の例
住宅ローンの残高	2,000万円
売却にかかる費用（仲介手数料・印紙税・抵当権抹消・引っ越しなど）	約130万円
手元に残したい金額（新居の頭金など）	300万円
最低ライン	約2,430万円

※わかりやすくするための計算例です。利益が出て税金がかかる場合は、その分も見込んでおきましょう。

この例で、査定価格の中心が2,600万円前後なら、売り出し価格は2,580万〜2,680万円あたりが候補になります。値引きの交渉があっても、2,430万円を下回らなければ、目標は達成できるという考え方です。

反対に、査定価格が最低ラインを下回っている場合は、無理に高い価格で売り出しても売れ残る可能性が高いため、売る時期を見直す、手元に残したい金額を見直す、買取やリースバックなどほかの方法を検討する、といった判断が必要になります。

売却時期によって価格の考え方は変わる

売却の時期	売り出し価格の考え方
1〜2か月以内に売りたい	相場どおり、または少し下回る価格。買取も検討
3〜6か月以内に売りたい	相場どおりの価格を基本に、反響を見て見直す
急いでいない	相場より少し高めから始め、反響を見て段階的に見直す

急いでいない場合でも、高すぎる価格で長く売り出し続けるのは逆効果です。ポータルサイトには掲載を始めた時期が表示されることもあり、長く売れ残っている物件は、買主から敬遠されがちです。売れ残りの印象がつき、かえって値下げ幅が大きくなることがあります。「少し高め」は、相場の上限あたりまでにとどめておきましょう。そのうえで、反響が少なければいつ見直すかを、売り出す前に決めておくと安心です。

不動産査価格設定はスケジュールで検討

売り出し直後の数週間が勝負

売り出し直後の物件は、ポータルサイトで「新着物件」として表示され、多くの買主の目に留まります。条件に合う物件を探している人は、新着物件をこまめにチェックしているため、売り出し直後の数週間は、最も反響が集まりやすい時期です。

この時期を高すぎる価格で過ごしてしまうと、あとから値下げしても、同じだけの注目は集めにくくなります。値下げした物件は「価格が下がった物件」として表示されることもありますが、新着のときほどの注目は期待できません。売り出し価格は、最初の数週間で買主に選ばれる価格にしておくことが大切です。

値下げのタイミングと幅を決めておく

売り出す前に、反響が少なかった場合の値下げのタイミングと幅を、不動産会社と決めておきましょう。

時期	確認すること	見直しの例
売り出しから2〜4週間	閲覧数、問い合わせ、内覧の数	反響が少なければ、価格や広告の内容を見直す
1〜2か月	内覧の件数と、内覧者の反応	検索の区切りを下回る価格への見直しを検討
3か月（媒介契約の更新時期）	販売活動の内容と結果	価格の大きな見直し、不動産会社の変更、買取の検討

値下げは、小刻みに何度も繰り返すより、買主の検索の行動を意識して、ポータルサイトの検索の区切りを意識して、一度にしっかり見直すほうが効果的です。たとえば、3,180万円を3,150万円にしても検索される範囲はほとんど変わりませんが、2,980万円にすれば「3,000万円以下」で探している人の目にも留まるようになります。

売り出し価格と税金・手取りの関係

売り出し価格を考えるときは、売れたときの税金も頭に入れておきましょう。買ったときより高く売れて利益が出ると、譲渡所得税がかかります。自分が住んでいた家なら、条件を満たせば3,000万円特別控除が使えるので、多くの場合は税金がかかりません。

一方、賃貸に出していた家や、相続した家などは、特例が使えないこともあります。高く売れても税金で手取りが減ることがあるので、売り出し価格を決める前に、売れた場合の手取りを試算しておくことが大切です。

相続した家の売り出し価格

相続した家は、相続人どうしで売り出し価格を決めることになります。「少しでも高く売りたい人」と「早く売って分けたい人」で意見が分かれることも多いので、複数の不動産会社の査定価格と、相場の資料をもとに話し合いましょう。客観的な資料があれば、相続人全員が納得しやすくなります。

相続した空き家は、売れるまでのあいだも固定資産税や管理の負担がかかり続けるもの。長く売れ残ると負担が増えるため、相場どおりの価格で売り出すほうが、結果的に相続人全員の手取りが多くなることもあります。

買取価格と売り出し価格の関係

不動産会社に買い取ってもらう場合の価格は、仲介で売る場合の相場より低くなるのが一般的です。買取価格を知っておくと、「仲介で売れなかった場合でも、この価格なら確実に売れる」という下限の目安になります。

仲介で売り出す前に、買取の価格もあわせて聞いておけば、売り出し価格を強気にするか、慎重にするかの判断材料になるでしょう。期限がある場合は、一定期間は仲介で売り、売れなければ買い取ってもらう「買取保証」を使う方法もあります。

価格以外で「選ばれる物件」にする工夫

同じような価格の物件が並んでいるとき、買主に選ばれるかどうかは、価格以外の要素でも決まります。売り出し価格を守るためにも、次のような工夫をしておきましょう。

• 写真を明るく、枚数を多くする：ポータルサイトでは、写真の印象で内覧するかどうかが決まります。
• 内覧の準備を整える：掃除、片付け、照明、においへの気配りで、実物の印象を写真以上にします。
• 物件の状態を伝える資料をそろえる：修繕の履歴やインスペクションの結果、管理の資料などがあると、買主の不安を減らせます。
• 引き渡しの時期を柔軟にする：買主の希望に合わせやすいほど、価格の交渉でも有利になりやすくなります。

価格以外の魅力が伝われば、多少高めの価格でも選ばれることがあります。反対に、写真や内覧の印象が悪いと、相場どおりの価格でもなかなか売れません。

売り出し価格の見直しを考えるサイン

状況	考えられる原因	対策
ポータルサイトの閲覧数が少ない	検索で表示されていない、写真の印象が弱い	検索の区切りを意識した価格の見直し、写真の撮り直し
閲覧数は多いが問い合わせが少ない	価格が競合物件より高いと見られている	競合物件との比較、価格の見直し
内覧はあるが申し込みがない	実物の印象が価格に見合っていない	内覧の準備の見直し、価格の見直し
同じエリアに新しい競合物件が出た	買主の比較の対象が増えた	競合物件との違いを打ち出す、価格の見直し

反響がない原因が価格なのか、それ以外なのかを見きわめることが大切です。不動産会社に閲覧数や問い合わせの数を聞いて、どこでつまずいているのかを確認しましょう。

物件の種類別｜売り出し価格の考え方

マンション

マンションは、同じマンションや近くのマンションの取引事例が多く、相場がわかりやすいのが特徴です。そのぶん、買主も相場をよく知っているため、相場から外れた価格は見抜かれやすいと考えておきましょう。同じマンションのほかの部屋が売りに出ている場合は、階数や向き、広さ、室内の状態の違いをふまえて、くらべられても選ばれる価格にしましょう。管理の状態や修繕積立金の状況も、価格に影響します。

一戸建て

一戸建ては、土地と建物を分けて評価するのが一般的です。同じ地域の一戸建てでも、土地の広さや建物の延床面積、間取りが一軒ごとに違うため、マンションほど単純には比較できません。建物は築年数が古くなるほど評価が下がり、木造なら築20〜25年ほどでほとんど評価されなくなることも。土地の形や道路との接し方、建物の状態によって、同じ地域でも価格の差が大きいので、個別の条件をよく確認して決めましょう。

土地

土地は、坪単価をもとに考えるとわかりやすくなります。家を建てたい個人だけでなく、建売業者も買主になることがあり、業者向けの価格と個人向けの価格では考え方が違う点も覚えておきましょう。周辺の取引事例の坪単価をもとに、角地や旗竿地、高低差などの条件で補正します。古家が建っている場合は、解体費の分の値引きを求められることも見込んでおきましょう。

マンション・一戸建ての売却価格の目安

物件の種類による価格の考え方の違いを、簡単にまとめると次のようになります。

種類	価格を左右する主な要素	売り出し価格を決めるときの注意点
マンション	立地、階数・向き、管理の状態、築年数	同じマンションの成約事例と競合する部屋を必ず確認する
一戸建て	土地の価格、建物の築年数と状態	土地と建物を分けて考え、建物の不具合は価格に反映させる
土地	坪単価、形、接道、周辺の需要	古家や境界の状況による値引きを見込んでおく

売り出し価格でよくある失敗

いちばん高い査定価格をそのまま売り出し価格にした

3社のうち最も高い査定価格で売り出したものの、半年たっても売れず、結局ほかの会社の査定価格より安く売ることになった。高い査定価格の根拠を確認しなかったことが原因です。

買ったときの価格や、ローンの残高にこだわりすぎた

「買ったときは4,000万円だった」「ローンが3,000万円残っているから」と、相場とかけ離れた価格で売り出してしまった。売り出し価格は、売主の事情ではなく、いまの市場で買主がいくらなら買うかで決まります。ローンが残る場合は、最低ラインとの関係を冷静に確認しましょう。

値下げを小刻みに繰り返した

反響が少ないたびに50万円ずつ値下げした結果、ポータルサイトで何度も価格が変わる物件として見られ、かえって大きな値引きを求められた。値下げは回数を絞り、一度にしっかり見直すのが基本です。

安すぎる価格で売り出してしまった

早く売りたい一心で相場を大きく下回る価格で売り出し、すぐに買主が見つかったものの、あとで相場を知って後悔した。早さを優先する場合でも、相場を確認したうえで価格を決めることが大切です。

不動産会社と売り出し価格を相談するときのポイント

• 査定価格の根拠を聞く：参考にした取引事例と、プラス・マイナスの補正の理由を確認します。
• 売れるまでの期間の見通しを聞く：この価格なら、どのくらいの期間で売れそうかを確認します。
• 手取りを計算してもらう：売り出し価格と、値引き後の価格それぞれで、手元に残る金額を出してもらいます。
• 値下げのルールを決めておく：いつ、どのくらい見直すかを事前に決めます。
• 買取の価格も聞いておく：仲介で売れなかった場合の選択肢として確認しておきます。

売り出し価格を決める前のチェックリスト

確認すること	チェック
複数の会社の査定価格と、その根拠を確認したか	□
近くの成約事例と、売り出し中の競合物件を調べたか	□
最低ライン（ローン残高＋費用＋手元に残したい金額）を計算したか	□
いつまでに売りたいか、価格と早さのどちらを優先するか決めたか	□
値引きにどこまで応じるか決めたか	□
ポータルサイトの検索の区切りを意識したか	□
値下げのタイミングと幅を不動産会社と決めたか	□
売れた場合の手取り（税金を含む）を試算したか	□

すべての項目に答えられれば、根拠のある売り出し価格を決められているはずです。迷う項目があれば、不動産会社に相談して一緒に確認しましょう。とくに最低ラインと値下げのルールは、売り出してからでは冷静に決めにくいものです。

不動産の売却は、レクソルにご相談ください

レクソルは、東京・神奈川・千葉・埼玉の一都三県で、家・土地・マンションの売却と買取を手がけています。

• 査定価格の根拠をていねいにご説明：参考にした取引事例や、価格の考え方をわかりやすくお伝えします。
• 手取りから逆算した売り出し価格をご提案：ローンの残高や費用、手元に残したい金額から、現実的な売り出し価格を一緒に考えます。
• 仲介と直接買取の両方に対応：期限がある方には、買取の価格もあわせてお示しします。

査定は無料です。「いくらで売りに出せばいいかわからない」という段階でも、お気軽にご相談ください。

売り出し価格に関するよくある質問

売り出し価格は、査定価格より高くしてもいいですか？

少し高めにするのは問題ありませんが、相場を大きく超える価格は、売れ残りの原因になります。値引きの余地を見込む程度にとどめ、反響を見て早めに見直す前提で考えましょう。

売り出し価格は、誰が決めるのですか？

最終的には売主が決めます。不動産会社が勝手に価格を決めたり、変えたりすることはありません。不動産会社は、査定価格や相場、売れるまでの見通しをもとに提案してくれるので、その説明に納得したうえで決めましょう。

成約価格は、売り出し価格からどのくらい下がりますか？

物件や時期によって違いますが、買主から値引きの相談を受けることは多く、売り出し価格どおりに売れるとは限りません。どこまで値引きに応じるかを、最低ラインとあわせて事前に決めておきましょう。

相場が上がっているときは、高めに売り出してもいいですか？

相場が上がっている地域では、少し高めの価格でも買主が見つかることがあります。ただし、相場の動きは変わることもあるので、近くの最新の成約事例をもとに判断し、反響を見ながら柔軟に見直しましょう。

売り出し価格を途中で上げることはできますか？

できなくはありませんが、おすすめはしません。一度下げた価格を上げると、買主から不自然に見られることがあります。反響が非常に多い場合でも、価格を上げるより、複数の申し込みの中から条件のよい買主を選ぶほうが現実的です。

査定価格が会社によって大きく違う場合は、どれを信じればいいですか？

金額そのものより、根拠の説明に納得できるかどうかで判断しましょう。どの取引事例を参考にしたのか、自分の物件のどこを評価し、どこを減額したのかを聞いて、説明が具体的な会社の価格を基準に考えるのがおすすめです。

売り出し価格を決めたら、すぐに売り出したほうがいいですか？

写真の撮影や内覧の準備が整ってから売り出しましょう。売り出し直後は最も反響が集まる時期なので、部屋が散らかっていたり、写真が暗かったりすると、せっかくのチャンスを逃してしまいます。

マンションの価格の目安を知りたいのですが？

購入価格と築年数から、売却価格のおおよその目安を考えることもできます。3,000万円や4,000万円で買ったマンション・一戸建ての売却価格の目安は、次の記事でくわしく解説しているので、あわせて参考にしてください。

まとめ【不動産査一括査定を基準に「売れる価格」を設定】

• 査定価格は不動産会社の見込み、売り出し価格は売主が決める価格、成約価格は実際に売れた価格
• 複数の会社の査定価格と、自分で調べた相場、競合物件をくらべて決める
• 最低ラインは「ローン残高＋売却費用＋手元に残したい金額」で考える
• 売り出し直後の数週間に選ばれる価格にし、検索の区切りを意識する
• 値下げのタイミングと幅を事前に決め、小刻みな値下げは避ける

売り出し価格は、高く売りたい気持ちと、確実に売れる価格のバランスで決まります。どちらかに偏りすぎず、自分の事情と市場の状況の両方を見て判断することが、納得のいく売却につながります。査定価格を土台に、相場と自分の事情を照らし合わせ、「売れる価格」を見きわめてください。迷ったら、まず複数の査定から始めましょう。