中古マンションを売却するときに、買い手を見つけるために必ず行うことになるのが内覧会です。そしてこの内覧会の印象によって、中古マンションが高く、早く売れるか、そうでないかが大きく左右されます。

内覧に来るということは、その人にとってその物件が立地や間取り、価格などは希望に近いということです。あとは自分の目で実際に確かめて決めようということなので、内覧会の印象が良ければすぐに購入につながることも十分あるのです。

そこでここでは、買い手によい印象を与え、その中古マンションが買いたくなる、内覧会でのポイントを紹介します。

中古マンションは内覧会の前に部屋の掃除と整理整頓を

内覧会の段階では、まだその中古マンションが売却できるかどうかわからないので、たいていは住んだ状態のままで行うことになります。中古マンションの売り出しが決まり、内覧会を行うことになったら、とにかく部屋をきれいに掃除し、なるべく部屋が広く見えるよう物を整理整頓します。

まずは場所別の掃除のポイントを紹介します。

玄関｜内覧会成功のポイント

購入希望者がまず最初に目にするところなので、玄関の印象はとても大事です。きれいに掃除をし、必要のない靴は靴箱に入れておきます。靴箱などの収納場所は、容量を確認するために開けられることが多いので、中もきれに整頓しておきます。また靴のにおいにも気をつけましょう。

室内｜内覧会成功のポイント

なるべく不要なものは捨て、整理整頓をし、部屋を広く見せます。とくにリビングの印象はそのマンション全体の印象を決めるほど重要です。家具の配置にも気を配り、なるべく広く、快適にくつろげる空間に見えるようにしましょう。床のほこりやゴミを残さずしっかりと掃除し、できればカーテンも洗濯しておいたほうがよいです。障子や襖などの破れも補修しておいたほうが無難です。またエアコンをはじめ、部屋のにおいにも十分気をつけましょう。

キッチ｜内覧会成功のポイントン

キッチンには雑多なものが多いだけに、広くて使い勝手のよいキッチンに見えるよう、整理整頓と掃除をしっかりしておく必要があります。シンクの水垢、生ゴミのにおいにはとくに気をつけましょう。

水回り｜内覧会成功のポイント

浴室、トイレなどの水回りは汚れやすく、マンションの印象の良し悪しに大きな影響を与えます。浴室のカビやトイレの黒ずみなど、なるべく念入りに掃除をします。汚れがひどい場合は、専門業者にハウスクリーニングを頼むのもよいでしょう。

収納｜内覧会成功のポイント

クローゼットや押し入れなどの収納スペースは、たいていの購入希望者がしっかりとチェックします。中を見られても恥ずかしくないよう、きちんと整理をしておきましょう。

バルコニー｜内覧会成功のポイント

意外と掃除をおざなりにしがちなのがバルコニーです。でもバルコニーも内覧者が必ずチェックする場所です。余計なものは片付け、ゴミなども拾い、バルコニー用のスリッパを用意しておきましょう。

中古マンション売却を成功に導く内覧会のコツ

内覧はより中古マンション購入希望者が魅力的に感じる工夫を

内覧の時間は通常は明るい日中におこないます。ただし夜景がきれいなマンションなら、昼と夜と２回来てもらうのもよいでしょう。内覧会は売買契約にむけた貴重なチャンスです。なるべく内覧を希望する人の希望日や時間に合わせたいものです。そのためにも、不動産会社には携帯電話の番号を伝えておき、いつ連絡が来ても対応できるようにしておきます。

落ち着いて内覧してもらうことが大切

また男性がいると落ち着いて内覧ができないという人もいるので、なるべく奥さん一人で迎えたほうがいいようです。子供がいる家庭なら、内覧会当日は、夫に子供を公園などに連れ出してもらうとよいでしょう。

明るさやにおいなどは必ず気をつけておきたい

内覧会当日は、すべての部屋の照明をつけておきます。部屋は明るいほうが広く見えますし、印象もぐっとよくなります。カーテンや窓も開けておきましょう。家には長年、暮らしていると気づかないにおいや気のようなものがこもっています。外から来た人にはそのようなにおいがけっこう気になるものです。窓を開けておけばそのようなにおいも気になりません。

中古マンション購入希望者への対応

内覧会は接客の意識をもって対応したい

物件の案内や説明は、基本的には不動産会社の営業マンにまかせてしまってもかまいません。あまりかしこまる必要はありませんが、あいさつをきちんとし、笑顔を忘れないなど、売り主が接客の意識で対応することは大切です。

売り売りなアピールはマイナスに働くことも

購入希望者は内覧会では、あれこれ言われるより、まずはじっくりと自分のペースで中古マンションを見たいと思うものです。あまり売り主側からアピールをし過ぎないように気をつけましょう。あせって売ろうとしているのではないかと、かえって警戒感を感じさせてしまい逆効果です。

購入希望者には「なんでも聞いてくださいね」と伝え、質問があったときにはていねいに答えるようにします。また質問には的確に答えられるよう、ある程度想定される質問に対する答えは事前に考えておくとよいでしょう。

中古マンション購入希望者が知りたいこと

内覧会で中古マンション購入希望者がよくする質問は次のようなものです。

• 食料品など日常の買い物はどこでしているのか。
• 保育園、幼稚園、小学校はどこにあるか。
• 医療機関はどこにあるか。
• 近隣の環境はどうか。
• マンションの人間関係。
• マンションを売る理由。

質問には、飾らずありのままを正直に答えるようにしましょう。購入希望者のなかにはマンション売却の理由を気にする人がけっこういます。このマンションを売るのは、物件そのものや近隣の人間関係、また生活するうえで何か問題があるのではないかと、不安を感じる人も少なくないようです。

そこでこの質問に対しては、「家族が増えて家が狭くなったから」「両親と暮らすことになったから」などと、買い主が安心する理由をはっきり答えられるようにしておきます。マンション内の人間関係や、管理組合について気にする人も多いので、雑談のなかでさりげなく伝えるといいでしょう。

以上が内覧会を充実させるためのポイントですが、内覧会の準備や当日気をつけるべきことについては、仲介を頼んだ不動産会社からもアドバイスをもらえます。

まとめ｜中古マンション売却を成功させるには「内覧会」が重要

中古マンションを高く売るうえで、内覧会での印象はとても重要です。内覧会を成功させるには、まずは部屋の掃除と整理整頓をできる限り行うこと。購入希望者が気にしそうなことには、的確に答えられるようにしておきます。

そのうえで、こちらから変にアピールすることはせず、接客の意識をもちながらも、購入希望者が気持ち良く内覧できるよう心がけます。知識と経験が豊富な不動産会社の営業マンの力も積極的に借りるようにしましょう。