マンションを売却する際には、多くのケースで買主が内覧にやって来ます。内覧は買主候補が部屋を見に来るだけのことですが、買主にとっては内覧の印象次第で購入の意思を決めるほどの重要なポイントです。そのため内覧の際には、売主としてもしっかりと準備をしておくことが大切です。

マンションの売却が成功するかどうかは内覧で決まると言っても過言ではないくらい、内覧は重要なイベントです。今回の記事ではマンション売却の内覧を上手く成功させるためのコツについて、詳しく解説をしていきます。これからマンションの売却を予定している方は、ぜひ今回の記事を読んで参考にしてください。

マンション売却の内覧で成功するための9個のコツと準備

内覧とは名前の通り、マンションの購入を検討している買主が部屋の中などを実際に見に来ることを言います。購入を検討している買主からしたら、数ある売り物件の中からわざわざ室内を見に行く訳ですから、ある程度購入意欲が高まっていると言えるでしょう。

そのため内覧の印象が良ければ購入の決断へと繋がる可能性は高まります。このように内覧の際の印象は、買主の意思決定を決める際にはとても重要な意味があります。売主にとっては内覧の際の印象を良くすることで、早く高く売却出来ることへと繋がることになります。

そのため内覧の際には事前準備をしっかりと行って臨むことが売却成功のコツですが、具体的には下記の9つのコツがあります。

1. 徹底的に掃除をする
2. 玄関掃除は念入りに
3. 傷は隠さず修理をする
4. ニオイの対策もしておく
5. 部屋を広く見せるには整理整頓
6. 収納スペースも見せる
7. ハウスクリーニングも活用する
8. 物件のアピールポイントを伝える
9. 子供は外した方がベター

それでは一つずつ見ていきましょう。

徹底的に掃除をしておく

内覧の前には、掃除の徹底は必須と言えます。ほこりが貯まっていたり、汚れている室内であればいくら新しいマンションであっても魅力的には見えません。そのため室内や窓、ガラスなどの掃除は徹底して清潔に見えるようにしておくことが重要です。特に水回りは重要で、汚れが気になりやすい箇所なので念入りに掃除をしておくようにしましょう。

玄関掃除は念入りにする

玄関は物件の第一印象を決める重要な場所です。掃除をする際にはどうしてもリビングなどの室内や水回りに気が行ってしまいますが、玄関もしっかりと掃除をしておくようにしましょう。靴などは出来るだけ下駄箱に収納しておくなど、物を置かないことで玄関を広く見せることが出来ます。

傷は隠さないで修理をしておく

床や壁などに傷がある場合は、きちんと補修をしておくようにしましょう。傷の度合いにもよりますが、軽い傷の場合はホームセンターで売っているような傷補修セットを使用するだけで、大分見た目は良くなります。一番良くないのは傷を故意的に隠しておくことです。

あまりにも目立つような傷を隠したまま売却すると、あとで買主からクレームを受ける可能性もあります。傷などが有る場合は隠すことなく、出来るだけ補修などをして見栄えを良くしておくと良いでしょう。

ニオイ対策もしておく

居住しているマンションは、どうしても生活臭がします。自分では気づかない臭いでも、他人が嗅ぐと気になることも多いです。特にペットを飼っている場合や、煙草を吸う方は臭いにも気を付けましょう。内覧の数時間前からは全ての窓を開けて換気をして、気になる場合は消臭剤なども活用しましょう。

部屋を広く見せるため整理整頓をする

玄関でも室内でも内覧の際には、とにかく物を置かないことが大切です。物を置いていない方が、部屋は広くすっきりと見えるためです。特にリビングと玄関は広く見えた方が印象が良いため、整理整頓は必須です。事前に不要なものは捨てておくなどして、部屋の広く見えるようにしましょう。

収納スペースも見せれるようにしておく

収納スペースはあまり見せたくない箇所かもしれませんが、買主からすれば気になるポイントの一つです。見せる収納スペースを事前に決めておいて、中を整理しておくことで収納スペースを広く見せることも出来ます。内覧の前には収納スペースの準備も怠らないようにしましょう。

汚れがひどい箇所はハウスクリーニングをする

通常の掃除でも落ちないようなひどい汚れがある場合には、ハウスクリーニングなどを活用することも検討しましょう。ハウスクリーニングを行うには費用がかかってしまいますが、ひどい汚れをそのままにしておいては売却もしづらくなってしまいます。ハウスクリーニングにかかる費用は必要費用と割り切って、場所を絞って行うこともポイントです。

ハウスクリーニングする場所	費用の相場
台所シンク	15,000円以上
換気扇	15,000円以上
お風呂	15,000円以上
トイレ	10,000～15,000円以上
洗面台	10,000円程度
エアコン	15,000～20,000円
床	8,000～15,000円（6畳）

物件のアピールポイントを伝える

内覧の際には不動産会社の担当が立ち会いますが、出来るだけ売主としても立ち合いをするようにしましょう。物件や設備の基本的な説明は不動産会社に任せても問題ありませんが、住んでいる売主だからこそ知っている情報を伝えることも重要です。

「夏にはベランダから花火大会が見える」や「近隣にはペットを飼っているお宅が多い」などの情報は買主にとっては貴重な情報です。内覧に立ち会うことでさりげなく買主にとっての有力な情報を伝えることで、買主の印象を上げることが出来ます。

子供は席を外した方がベター

内覧の際には立ち会った方が良いと説明をしましたが、もしあなたに子供がいる場合には立ち合いの際には席を外した方が良い場合もあります。子供がいることで場が和やかになる効果もありますが、もしかしたら買主は子供が嫌いな場合もありますし、妊活中で子供にナーバスになっている可能性もあります。

内覧中に泣いたり騒いだりするとゆっくり内覧が出来なくなってしまう可能性もあるので、可能であれば一時的に預けておくなどをした方が良いでしょう。

マンション売却の内覧当日に見学者に好印象を与えるポイント

内覧の際には事前準備が重要なことは説明した通りですが、内覧当日の対応も注意することで好印象を与えることが出来ます。まず心がけたいのは、基本的に内覧者に対してはおもてなしの心で接することが大切です。

内覧者としても気持ちよく迎えてくれれば、物件だけでなく売主に対しても好印象を持ってくれますから売買もスムーズに進みやすくなります。ここでは内覧当日に、好印象を与えるような対応について紹介をしていきます。

電気は全て点けておく

好印象を与える一つ目のポイントは、室内の電気は全て付けておくことです。こうすることで室内を明るく、広く見せる効果がありますので全体的に好印象を与えることが出来ます。マンションのモデルルームでも電気は全て点けてあるのは、同じ理由からです。内覧の時間帯が日中であっても、電気は全て点けておくようにしましょう。

内覧希望者用にスリッパを用意する

好印象を与える二つ目のポイントは、内覧者用のスリッパを用意しておくことです。物件を見る内覧者からすると他人の家に上がることになるので、中には素足で上がることを気にする方もいます。もちろん気にされない方もいますが、スリッパを用意しておいた方が売主としての印象は良くなります。100円ショップで売れているような安いものでも良いので、人数分のスリッパを用意しておくと良いでしょう。

気温に合わせてエアコンを用意しておく

好印象を与える三つ目のポイントは、空調を快適にしておくことです。内覧の際には匂い対策のため、事前に換気をしている場合が多いです。そのため室内の温度が外と同じぐらいになっている場合もあります。過ごしやすい季節であれば良いですが、夏や冬では寒かったり暑かったりでゆっくり内覧も出来ません。内覧者が快適にすごせるように、エアコンなどで空調を調整しておきましょう。

また夏の暑い日であれば冷たいお茶や、冬であればあったかい飲み物などや合わせて準備をしておきましょう。内覧者からすれば「おもてなしされている」感がしますので、好印象を与えることが出来ます。

第一印象をあげるため花などを用意しておく

好印象を与える4つ目のポイントは、室内を広く綺麗に見せることです。そのため整理整頓が必要なことは先程も説明しましたが、室内に花などの装飾を飾っておくのもおすすめです。整理整頓が行き届いた部屋に、綺麗な花が飾ってあればとても清潔感のあるイメージを与えることが出来ます。

もちろん花でなくともちょっとした飾りや絵画などでも良いでしょう。大事なのは派手になりすぎず、万人受けするようなシンプルな飾りをさりげなくしておくことです。このような気配りで、内覧者の印象を良くすることが可能です。

無理に買わせようとはしない

好印象を与える５つ目のポイントは、無理に買わせようにしないことです。内覧の際には売主も立ち合いをして、住んでいるからこそ知っている物件の情報を伝えることは大事です。しかし売却したいあまりに気持ちが前のめりなってしまわないように気をつけましょう。

あまり前のめりになって物件の良いをまくし立ててしまうと、内覧者によっては押し売りのように感じてしまうかもしれません。また売り急いでいると思われるのも、足元を見られてしまうのであまり良くありません。買主に接するときはさりげなく、余裕を持った態度で対応しましょう。

マンション売却の内覧における注意点

これまで説明してきたように内覧の際には事前の準備や、おもてなしの気持ちで接することで好印象を与えることが出来ます。しかしせっかく念入りに準備をしていても、当日の対応を誤ってしまうと台無しになってしまう可能性もあります。せっかくの事前準備を無駄にしないためにも、内覧の際の注意点も合わせて確認しておきましょう。

ネガティブな質問に備えておく

内覧の際には買主から様々な質問があります。買主としても何千万もする大きな買物ですから、気になる点は出来るだけ解消しておきたいのが当たり前です。そのため質問の中には、ネガティブな内容がある事も予想しておきましょう。

「この物件は線路が近いから騒音がするでしょう」などの想定されるネガティブな質問には、答えを備えておきましょう。例えば初めから窓を開けておいて、「窓を開けてれば音はしますが、閉めてしまえば気にならないですよ」などのようにきちんと説明すれば買主も納得してくれるでしょう。

口約束は信じず書面で約束をする

内覧の際に、買主から口頭での要請が来るケースはしばしばあります。「この家具を譲ってもらえないか？」や「もう少し値下げできない？」「ここのクロスを張り替えてもらえないか？」など様々です。売主としても早く売却を決めたいあまりについついOKをしてしまいがちですが、口頭での約束はしてはいけません。

後で言った言わないのトラブルを防ぐためにも、売買契約の特約に記載するなど書面での約束にすることがポイントです。また売主と買主で直接交渉してしまうとトラブルの元になりますので、不動産会社を通じてのやり取りをするようにしましょう。

具体的な生活をイメージできる情報を用意しておく

内覧の際には物件のアピールポイントを伝えることが重要と先ほど説明しましたが、アピールポイントにとどまらず買主が物件を購入した後の生活をイメージ出来るような話をしてあげると良いでしょう。例えば小さな子供のいる内覧者であれば、「この部屋は子供部屋にピッタリです。実際にウチの子供が学生の頃は子供部屋として使っていて、ベットと勉強机も十分おける広さです。」などの説明をすることです。

売主としてその物件に住んでいた実体験を話すことで、内覧者も具体的な生活をイメージすることが出来ます。内覧者の家族構成や属性などからどのような生活をするかをイメージして、有益な情報を伝えてあげるようにすることがポイントです。

マンション売却で内覧者(見学)が来ない時の対処法

これまでマンション売却の内覧の際の事前準備や注意点について説明をしてきましたように、マンション売却のプロセスにおいて内覧の対応はとても重要ですが、そもそも内覧に来ないケースもあります。内覧に人が来なければ、これまで説明したきような事前準備も注意点も意味がありません。

売却活動を始めたものの、内覧者が来ない場合にはいくつかの要因が考えられます。その要因を改善することで、内覧者を集めることが出来るようになるはずです。ここでは内覧者が来ない時の対処法について見ていきましょう。

価格を見直す

内覧者が来ない理由の一つとして、価格が高すぎる場合があります。周辺の同水準の物件と比較して、明らかに高い価格設定になっていないかを改めて確認してみましょう。値下げを見越して敢えて高い価格設定をする場合もありますが、相場よりも10％以上高い価格だとなかなか買い手が付きません。ぱっと見で「高い」と思われないぐらいの価格設定に見直してみましょう。

広告を見直す

マンションを売却する際の広告は重要です。写真が綺麗に取れているか、買主が知りたい情報が網羅されているか、など広告が適切かどうかをチェックしてみましょう。特に築年数の経過している中古マンションほど、写真や共有部分の充実度などの情報が重要です。自分が買主だったら何が気になるかを考えてみて、広告の内容を見直してみるのもよいでしょう。

販売活動を見直す

価格や広告が問題なくても、販売活動が良くなければ内覧者は集まりません。販売活動は不動産会社が行うものですが、正しく販売活動を行っているかどうかをチェックしてみましょう。不動産会社が行う販売活動には、主に下記のようなものがあります。

• レインズへの登録
• 物件の周辺へのチラシ配り
• 新聞への織り込み
• 自社顧客への紹介
• 地元不動産会社への情報提供
• 同じマンションへのＤＭ
• ホームページでの公開

などがあります。物件毎に効果のある販売活動は違いますから、不動産会社の販売活動が適切に行われているかどうかを見直してみるのも良いでしょう。

付加価値を付けて見る

マンションに少し手を加えて付加価値をつけることで、内覧者が増えることもあります。例えば、Wi-Fi環境を整えて広告に「Wi-Fi完備」とすることで反応が変わるかもしれません。また痛んでいないタンスやダイニングセットなどを残して、「家具付き」とする方法も良いでしょう。

床や壁などが痛んでいる場合は修繕をして「リフォーム済」と広告するのも良いでしょう。ただしリフォームをする際には部分的な箇所にとどめ、あまり大がかりなリフォームは避けましょう。買主の中には自分好みにリフォームをしたい方も多く、またリフォームに費用をかけても売却代金が上がる訳ではないためです。

不動産会社を見直す

内覧が少ない場合には、依頼をしている不動産会社を変えてみるのも方法です。もしかしたら不動産会社が、物件の囲い込みをしているかもしれませんし、そもそもマンション販売に強くないかもしれません。

囲い込みとは売却物件をレインズにも登録をしないで、他の不動産会社に情報を公開しないことを言います。他の不動産会社に情報流さないで自社の顧客に売却をすることで、不動産仲介手数料を両手で取ることを狙っています。しかし自社で情報を抱えてしまうため、内覧や買主候補が中々見つからないケースが多いです。

また不動産会社には物件によって得意不得意があります。あまりマンション販売に慣れていない不動産会社だと、販売活動や広告がうまくいかず中々内覧者が現れないこともあります。このような時には思い切って不動産会社を変えてみるのも良いでしょう。

不動産会社を見直す際には、下記のような一括査定を活用してみましょう。一度の依頼で複数の不動産会社に依頼が出来るので、効率良くマンションに強い不動産会社を探すことが出来ます。提携している不動産会社も多いので大手から地域密着の不動産会社まで選べるのも特徴です。

マンション売却の内覧(見学)でよくある質問

内覧の際には買主も真剣に検討している事もあり、様々な質問があります。もちろん質問に対しては全て包み隠さず正直に話すことが基本ですが、中には答えに詰まってしまうような質問もあります。その場でうろたえてしまっては内覧者も不審に感じてしまいますから、良くある質問に関しては事前に想定しておくとスムーズです。マンションの内覧の際によくある質問と、その答え方について見ていきましょう。

Q：マンションの売却理由は？

買主からすればやはり売却理由は気になりますから、この質問はほぼ間違いなくされると言っても良いでしょう。もしかしたら住みにくい点や、物件に何か悪い所があるので売却するのではないか、と買主としては確認をしておきたい点です。

A：必ずしも正直に答えなくても良い

売主には告知義務があるので、売却理由についても包み隠さず正直に伝えることが原則です。物件に何か不具合があって売却するのにもかかわらず、それを隠して売却すると後でトラブルとなってしまうケースもあります。一方で、必ずしも正直に言わなくて良いケースもあります。

例えば離婚に伴って売却する場合、物件には何の問題もありませんが買主によってはネガティブな印象を受けるかもしれません。このような場合には「ライフスタイルの変化」などの説明にとどめても問題ありません。

Q：近隣はどんな方が住んでいますか？

買主は購入した家に住む訳ですから、当然近隣の住民にどんな方がいるかは気になるでしょう。ご近所でトラブルが起こっているような隣人がいると、どうしても購入は控えてしまう場合もあります。個人情報の問題もありますから、売主としてはどこまで正直に答えた方が良いでしょうか。

A：個人情報に注意しつつネガティブなことも伝える

近隣住民の属性などの情報は、個人情報にもなるのであまり詳しくは話すべきではありません。しかし、騒音や異臭などトラブルとなるようなネガティブな住民がいる場合には、しっかりと伝えましょう。もしネガティブな情報を隠して売却をした場合には、後で売主の告知義務違反を問われてしまう可能性もあります。

個人情報に配慮しつつも、ネガティブな情報についてはきっちりと伝える必要があります。伝えるべきかどうか悩むような事であれば事前に不動産会社に相談をしておき、場合によっては不動産会社から伝えてもらうようにしましょう。

Q：騒音などが気になることはありますか？

近隣住民と同様に、買主からするととても気になる点です。しかし一口に騒音と言っても上の階の足音や電車の音、隣人の話し声やテレビの音など様々な音があります。通常の生活音と騒音は区別がつきずらい物もありますし、また人によっても感じ方も違います。騒音についてはどこまで説明する必要があるでしょうか。

A：気になることは正直に伝えましょう

騒音問題はトラブルになりやすい問題の一つです。そのため住んでいて気になる音については正直に伝えるようにした方が良いでしょう。注意したいのが長年住んでいる売主の場合、騒音に慣れてしまっていて騒音と感じていないケースです。線路沿いにあるマンションで電車の音などが代表的な例ですが、このような音については不動産会社にアドバイスを求めると良いでしょう。

Q：周辺に買い物施設はありますか？

買主が購入を検討する際には、具体的な購入後の生活をイメージしながら検討します。マンションの近くにコンビニやスーパーなどの買い物施設がどれくらいあるかは気になる点です。

A：便利な点をしっかりアピールしましょう

このような質問が来た場合は、売主だからこそ知っている便利な点をアピールしましょう。スーパーやコンビニだけでなく、近くに美味しいパン屋さんが多いとか、お洒落なカフェがあるなどの情報は買主にとってはとても有力な情報です。また子供がいるのであれば学区や夜間も診てくれる病院などの情報もとてもプラスになります。このような質問はチャンスととらえてしっかりと良い点を伝えるようにしましょう。

Q：管理組合はしっかりしていますか？

マンションは管理組合がしっかり機能しているかどうかで、暮らしぶりや価値なども大きく変わります。「マンションは管理を買う」と言われるぐらい管理組合の状況は大切ですから、この点は買主からの質問も出やすいと言えます。

A：ありのままに伝えるようにしましょう

管理組合がしっかりしているかどうかは、マンション購入の意思決定には重要な点です。それだけに話を誇張することなく、ありのままを伝える必要があります。先ほど説明をした近隣住民や騒音などと同じように、悪い所を隠して売却してしまうと後々のトラブルにもなりかねません。管理組合や、修繕の実施状況などはありのままを正直に伝えるようにすることがポイントです。

まとめ｜内覧の際には丁寧に正直な対応が重要！

マンションの売却プロセスにおいて、内覧は欠かせない重要なプロセスの一つです。内覧は物件の室内を見るだけと言えばそれまでですが、事前の準備や当日の対応や受け答えによってはマンション売却の成功を左右すると言っても良いぐらい重要なプロセスです。

マンションを売却する際には、今回の記事で説明したような内覧対応を行うことが重要です。売主としては早く売りたい気持ちが強いでしょうが、決して焦らず余裕を持って、おもてなしの気持ちで対応することが結局は早く売ることに繋がります。これからマンションの売却を行う予定のある方は、ぜひ今回の記事の内容を参考にしていただき内覧対応を成功させて下さい。