「土地を売りたいけれど、不動産会社に頼むと手数料がかかる。自分で買主を探したほうが得なのでは？」。土地の売却を考えはじめると、こんな疑問を持つ方も多いのではないでしょうか。

土地を売る方法は、誰に売るかによって、大きく分けて「不動産会社に仲介を依頼する」「不動産会社に買い取ってもらう」「自分で買主を探して直接売る」の3つです。このうち最も一般的なのが、不動産会社に仲介を依頼する方法。仲介手数料はかかりますが、相場に近い価格で売れやすく、測量や契約、引き渡しまでの複雑な手続きを任せられる安心感があります。

この記事では、土地売却で不動産会社（仲介業者）が担う仕事、依頼するメリット・デメリット、仲介手数料のしくみ、個人売買や買取とのくらべ方、土地の売却に強い会社の選び方までを解説します。

土地を売る3つの方法

まずは、土地を売る方法の違いを整理しておきましょう。

	仲介	買取	個人売買
買主	不動産会社が探した個人や法人	不動産会社そのもの	自分で見つけた相手
売却価格	相場に近い価格を目指せる	相場より低めになるのが一般的	交渉しだい
期間	3〜6か月ほどが目安	早ければ数週間	相手が見つかるかしだい
仲介手数料	かかる	かからない（直接買取の場合）	かからない
手続きの負担	不動産会社が担う	不動産会社が担う	自分で行う（専門家への依頼が必要なことも）
トラブルのリスク	低い	低い	高い

どの方法にも向き・不向きがありますが、「相場に近い価格で、安心して売りたい」という方には、仲介が最も現実的な選択肢です。

仲介業者・不動産業者の仕事とは

不動産会社は、売主と買主の間に立って、土地の価値を調べ、買主を探し、契約を成立させるまでのさまざまな仕事を行います。

売出し物件の調査

依頼を受けた土地について、現地の状況、登記の内容、法令上の制限（用途地域、建ぺい率・容積率、接道の状況など）、上下水道やガスなどのインフラを調べます。土地の場合、建物が建てられるかどうか、どのくらいの大きさの家が建つかは価格に直結するため、この調査がとくに重要です。周辺の取引事例とあわせて、査定額や売り出し価格を提案します。

買主を見つけるための販売活動

ポータルサイトや自社のホームページへの掲載、近隣へのチラシの配布、レインズへの登録などで、買主を探すのが販売活動です。土地の場合は、家を建てたい個人だけでなく、建売住宅を手がける業者や、事業用地を探している法人も買主の候補になるため、こうした買主とのつながりがある会社ほど、販売の幅が広がります。

物件の紹介および見学案内

購入を検討している人の都合に合わせて日程を調整し、土地を案内して、広さや形、日当たり、道路の幅、周辺の環境などを確認してもらいます。どんな家が建てられるか、建築会社のプラン例を示しながら説明することも。

物件購入にかかる諸費用の計算および説明

売主には、仲介手数料や印紙税、測量費、解体費などの売却にかかる費用と、手元に残る金額を説明します。買主にも、購入にかかる費用を示し、資金計画を立てやすくするのが役割です。

購入条件の交渉

購入希望者から申し込みが入ったら、価格や引き渡しの時期、測量の方法、古家の扱いなどの条件を、売主と買主の間に入って調整します。売主が直接交渉するより、冷静に話を進められるのも仲介の利点です。買主の資金計画や住宅ローンの見通しも確認したうえで条件をまとめるため、契約後に話が流れてしまうリスクも抑えられます。

引渡し

売買契約書と重要事項説明書を作成し、契約を結ぶのも不動産会社の仕事です。その後、決済の日には、残代金の受け取り、抵当権の抹消、所有権の移転登記、鍵や書類の引き渡しなどを、司法書士や金融機関と連携して進めます。

土地売却を仲介業者・不動産業者に依頼するメリット

レインズに登録してもらえる

レインズは、国土交通大臣が指定した不動産流通機構が運営する、不動産会社どうしで物件の情報を共有するネットワークです。一般の人は見られない、不動産会社だけが使える情報網で、多くの会社が買主を探すときに活用しています。専任媒介や専属専任媒介で依頼すると、不動産会社にはレインズへの登録が義務づけられ、全国の不動産会社がその土地の情報を見られるようになるのです。依頼した会社だけでなく、ほかの会社の顧客にも紹介してもらえる可能性が広がります。一般媒介では登録の義務はありませんが、依頼すれば登録してもらえることもあります。

仲介業者の費用で広告を打ってくれる

ポータルサイトへの掲載やチラシなど、通常の販売活動にかかる広告費は、仲介手数料に含まれているのが原則です。売主が個人で広告を出すのは難しいため、不動産会社の広告力を使えるのは大きなメリットです。ポータルサイトへの掲載は、個人では原則としてできないため、多くの買主の目に土地の情報を届けるには、不動産会社の力が欠かせません。ただし、売主が特別に頼んだ広告などは、別に費用を請求されることもあるので、事前に確認しておきましょう。

物件の適正価格がわかる

不動産会社は、周辺の取引事例や、土地の形・接道などの条件をふまえて、売れる価格を見積もります。自分で価格を決めると、高すぎて売れ残ったり、安すぎて損をしたりしかねません。土地の価格は、同じ町内でも、角地か旗竿地か、道路の幅は十分かなどで大きく変わるため、専門家の目で評価してもらうことが大切です。複数の会社に査定を依頼すれば、より現実的な価格が見えてきます。

自身で動く手間が省ける

買主探し、問い合わせへの対応、現地の案内、条件の交渉、契約書の作成など、売却にかかる手間の大半を任せられます。仕事や家庭で忙しい方や、遠方の土地を売る方にとっては、とくに大きなメリットです。現地の案内や、隣地の所有者との境界の立ち会いの調整なども任せられるので、売主が現地に行く回数を最小限に抑えられます。

不動産の専門家が責任を持って契約まで行ってくれる

不動産会社は、宅地建物取引業法にもとづいて、買主に重要事項を説明し、契約書を作成する責任を負う立場です。法令上の制限や、土地の状態について適切に説明されることで、引き渡し後のトラブルを防ぎやすくなります。個人売買とくらべて、安心して取引できるのは仲介の大きな強みです。

測量や解体などの手配を任せられる

土地の売却では、境界の確定測量や、古家の解体、建物滅失登記など、専門家への依頼が必要な手続きが多くあります。土地の売却に慣れた不動産会社なら、土地家屋調査士や解体業者、司法書士を紹介し、段取りよく進めてくれます。

仲介業者・不動産業者に依頼するデメリット

契約によっては複数社と契約できない場合がある

専任媒介や専属専任媒介を選ぶと、ほかの会社には同時に依頼できません。依頼した会社の販売活動が不十分だと、売却が長引くこともあります。とくに、他社からの紹介を受け付けない「囲い込み」をされると、売れる機会を逃してしまいます。契約期間は最長3か月なので、販売の状況に不満があれば、更新しないで別の会社に切り替えましょう。

	専属専任媒介	専任媒介	一般媒介
複数社への依頼	できない	できない	できる
自分で見つけた買主との取引	できない	できる	できる
レインズへの登録	義務（5営業日以内）	義務（7営業日以内）	義務なし
販売状況の報告	1週間に1回以上	2週間に1回以上	義務なし

土地売却時に仲介手数料が発生する

仲介で売買が成立すると、不動産会社に仲介手数料を払います。法律で上限が決められていて、売却価格が400万円を超える場合は、次の速算式で計算するのが一般的です。

仲介手数料の上限 ＝（売却価格 × 3％ ＋ 6万円）＋ 消費税

土地の売却価格ごとの仲介手数料の上限（税込）

売却価格	仲介手数料の上限
1,000万円	約39.6万円
2,000万円	約72.6万円
3,000万円	約105.6万円
5,000万円	約171.6万円

なお、売却価格が800万円以下の空き家や土地などについては、不動産会社の調査や案内の負担を考慮して、事前の合意があれば通常の上限を超えて、最大30万円（税別）まで受け取れる特例があります。地方や郊外の安い土地を売る場合は、手数料の額を契約前に確認しておきましょう。

信頼できない業者も多数いる

不動産会社の中には、契約を取りたいために相場より高い査定額を出したり、自社で買主を見つけるために他社からの紹介を断る「囲い込み」をしたりする会社もあります。査定額の根拠を説明できるか、販売状況をこまめに報告してくれるかを、契約の前後でしっかり確認しましょう。

不動産業者との契約前には一括査定で対応を確認

複数の不動産会社に一度に査定を依頼できる一括査定サービスを使うと、各社の査定額や対応をくらべやすくなります。土地の場合は、机上査定だけでなく、現地を見たうえでの訪問査定も受けておくと、土地の形や道路の状況をふまえた、より正確な価格がわかります。査定額の高さだけでなく、説明のわかりやすさや連絡の早さも、会社選びの大切な判断材料です。

「仲介」と「媒介」の違い

不動産の売買では、「仲介」と「媒介」という言葉がほぼ同じ意味で使われています。宅地建物取引業法などの法律では「媒介」という言葉が使われ、不動産会社と結ぶ契約も「媒介契約」と呼ばれます。一方、日常的には「仲介」という言葉のほうがよく使われ、手数料も「仲介手数料」と呼ぶのが一般的です。どちらも、不動産会社が売主と買主の間に入って取引を成立させることを指していると考えて問題ありません。

不動産会社に頼むべきか迷ったときの判断基準

こんな場合	おすすめ
相場に近い価格で売りたい、時間に余裕がある	仲介
期限までに確実に売りたい、手間をかけたくない	買取（または買取保証付きの仲介）
隣地の所有者など、買主の心当たりがある	仲介（専任媒介で、自分で見つけた買主とも取引できるようにする）、または専門家に契約書の作成を依頼したうえでの個人売買
境界や越境、地中埋設物など、土地に問題がある	土地の扱いに慣れた会社の仲介、または買取

買主の心当たりがある場合でも、不動産会社に仲介を頼めば、価格の妥当性の確認や、重要事項の説明、契約書の作成まで任せられます。手数料がかかっても、トラブルを避けられる安心感を考えれば、仲介を選ぶ価値は十分にあるでしょう。

個人売買や買取とくらべるときのポイント

個人売買は手数料がかからないが、リスクが大きい

隣地の所有者や知人など、買主の心当たりがある場合は、不動産会社を通さずに直接売ることもできます。親族に売る場合は、価格によって贈与税の問題が生じたり、3,000万円特別控除が使えなかったりと、税金の扱いにも注意が必要です。仲介手数料はかかりませんが、価格の決め方、重要事項の説明、契約書の作成、境界や登記の手続きなどを、自分で進めなければなりません。説明不足があとでトラブルになっても、間に入ってくれる人がいないのが最大のリスクです。

個人売買を選ぶ場合でも、契約書の作成や登記は司法書士などの専門家に依頼しましょう。

買取は早いが、価格は下がる

不動産会社に直接買い取ってもらえば、仲介手数料はかからず、早ければ数週間で現金化できます。古家が建ったままでも、測量が済んでいなくても、そのままの状態で買い取ってもらえることがあるのも利点です。ただし、買取価格は仲介で売る場合の相場より低くなるのが一般的です。

仲介と買取の手取りの比較

相場2,000万円の土地を例に、手取りのイメージをくらべてみましょう。

	仲介	買取
売却価格	2,000万円	1,600万円（相場の8割と仮定）
仲介手数料	約72.6万円	なし
手数料を引いた金額	約1,927万円	1,600万円
売れるまでの期間	3〜6か月ほど	早ければ数週間

※買取価格は土地の条件や会社によって大きく異なります。あくまで一例として見てください。

この例では、仲介手数料を払っても、仲介のほうが300万円以上多く手元に残ります。時間に余裕があるなら仲介、期限がある、手間をかけたくないといった事情があるなら買取、というように、手取りと期間の両方でくらべて選びましょう。仲介と買取の両方に対応している会社なら、一度の相談で両方の数字を出してもらえます。

不動産会社に依頼する前に、自分でやっておきたいこと

土地の相場を調べておく

国土交通省の不動産情報ライブラリでは、周辺で実際に取引された土地の価格を調べることが可能です。全国地価マップで路線価を確認するのも、価格の目安をつかむのに役立ちます。相場を知っておけば、不動産会社の査定額が妥当かどうかを自分で判断できるでしょう。

手元の書類を確認する

登記識別情報（権利証）、過去の測量図や境界の確認書、固定資産税の納税通知書、購入時の売買契約書などを探しておきましょう。とくに測量図や境界の書類があるかどうかで、売却までの期間や費用が大きく変わります。

土地の状態を見ておく

雑草が伸びていないか、ゴミが捨てられていないか、境界標が残っているか、隣の家の塀や木の枝が越境していないかなどを確認しておくと、不動産会社との話がスムーズに進むはず。草刈りや清掃をしておくだけでも、現地を見に来た人の印象はよくなるでしょう。

不動産会社に伝えておきたい情報

伝える情報	理由
売りたい時期と理由	売り方や価格の提案が変わる（期限があれば買取も選択肢に）
土地の取得の経緯（購入・相続など）	相続登記の要否や、税金の計算に関わる
境界や測量の状況	測量が必要かどうか、期間と費用の見通しが立つ
過去の利用状況	以前に工場や店舗があった場合、地中埋設物や土壌の調査が必要なことがある
隣地との関係	越境や通行の取り決めなど、買主に伝えるべき事項の確認
希望する価格と手取り	売り出し価格や値下げの判断の基準になる

わかっていることを最初に伝えておけば、不動産会社もより正確な査定と、現実的な売り方を提案しやすくなります。とくに、相続した土地で過去の経緯がよくわからない場合は、その旨も正直に伝えておきましょう。マイナスの情報も隠さずに伝えることが、後のトラブルを防ぐいちばんの方法です。

土地の売り方の選択肢

不動産会社に仲介を依頼する場合でも、土地の状態によって、売り方はいくつかに分かれます。

売り方	向いている土地	注意点
更地のまま売る	建物がない土地	境界と地中の状態を確認しておく
古家付き土地として売る	古い家が建っている土地	解体費の分の値引きを求められることがある
解体して更地で売る	建物の傷みが激しい、更地のほうが買主が見つかりやすい土地	解体費が先にかかる。更地にすると翌年から固定資産税が上がることがある
分けて売る（分筆）	広すぎて一般の買主の予算に合わない土地	分筆の測量と登記の費用、道路への接し方の確認が必要

どの売り方が手取りを最も多くできるかは、土地の広さや形、周辺の需要、古家の状態など、土地の条件と、その地域の買主の層によって変わります。土地の売却に慣れた不動産会社に、それぞれの場合の価格と費用を出してもらい、くらべてから決めましょう。

土地を仲介で売るときにかかる費用の全体像

費用	内容	目安
仲介手数料	不動産会社への成功報酬	（売却価格×3％＋6万円）＋消費税が上限
印紙税	売買契約書に貼る印紙	1,000万円超5,000万円以下なら1万円（軽減措置の適用後）
測量費	境界の確定測量が必要な場合	数十万円〜。隣地の数などで変わる
解体費	古家を取り壊す場合	木造でも100万円を超えることが多い
抵当権抹消の費用	ローンなどの抵当権が残っている場合	数万円程度
譲渡所得税・住民税	利益が出た場合	所有期間により利益の約20％または約39％

仲介手数料以外にも、土地の状態によってはまとまった費用がかかります。査定のときに、手取りがいくらになるかまで試算してもらいましょう。

土地の売却に強い不動産会社の選び方

土地の取引の実績が多い会社を選ぶ

土地の売却では、建物の売却とは違う知識が必要です。建物は築年数や設備の状態が評価の中心になりますが、土地は法令上の制限や、境界、道路との関係が価格を大きく左右します。用途地域や接道、境界、地中埋設物など、土地ならではの論点に詳しい会社を選びましょう。同じエリアで土地をどのくらい売ってきたかを聞くと、経験の深さがわかります。

建売業者やハウスメーカーとのつながりがあるか

土地の買主には、建売住宅を建てる業者や、建築条件付きで土地を販売するハウスメーカーも少なくありません。こうした業者とのつながりがある会社なら、一般の個人に向けた販売と並行して、業者向けにも紹介してもらえるため、早く売れる可能性が高まります。

測量・解体・登記の段取りができるか

境界の確定測量、古家の解体、建物滅失登記など、土地の売却に必要な手続きを、専門家と連携して進めてくれる会社なら安心です。手続きにかかる費用と期間も、最初に説明してもらいましょう。

売り方の提案ができるか

古家付きで売るか、更地にして売るか、広い土地を分けて売るかなど、土地の条件に合わせて手取りが多くなる売り方を提案してくれる会社を選びましょう。

依頼したあとに売主が確認しておきたいこと

不動産会社に任せたあとも、販売の状況は売主自身で確認しておくことが大切です。

• レインズの登録証明書：専任・専属専任で依頼した場合は、登録したことを示す証明書を受け取りましょう。
• 販売状況の報告：問い合わせの数、現地案内の数、買主の反応を、定期的に報告してもらいます。
• ポータルサイトの掲載内容：写真や説明文が土地の魅力を伝えているか、自分でも確認します。
• 価格の見直しの時期：反響が少ない場合、いつ、どのくらい見直すかを担当者と決めておきます。

報告の内容があいまいだったり、反響の少なさについて具体的な説明がなかったりする場合は、媒介契約の更新のタイミングで、ほかの会社への切り替えも検討しましょう。

地方や郊外の土地を売る場合

地方や郊外の土地は、都市部とくらべて買主が少なく、売れるまでに時間がかかることがあります。

地域に詳しい会社に依頼する

遠方の土地を売る場合は、その土地のある地域で取引の実績がある会社に依頼するのが基本です。地元で土地を探している人や、近くの建築会社とのつながりを持っている会社なら、買主を見つけやすくなります。

仲介手数料の特例を確認する

前述のとおり、800万円以下の土地などでは、通常より高い手数料を求められることがあります。売却価格が300万円の土地なら、通常の上限は約15.4万円ですが、特例によって最大33万円（税込）になることもあり、手取りへの影響は小さくありません。価格の安い土地ほど、手数料が手取りに与える影響は大きくなるので、契約前に金額を確認しましょう。

隣地の所有者への打診や、国に引き取ってもらう制度も

買主が見つかりにくい土地は、隣地の所有者に購入を打診するのもひとつの方法です。どうしても売れない相続した土地は、一定の要件を満たせば国に引き取ってもらう「相続土地国庫帰属制度」を使える場合もあります。ただし、審査の手数料や、10年分の管理費に相当する負担金が必要になるので、売却とくらべて検討しましょう。

不動産会社とのトラブル事例と対策

高い査定額につられて契約し、半年売れなかった

最も高い査定額を出した会社と専任媒介を結んだものの、その価格では問い合わせがほとんどなく、何度も値下げした結果、ほかの会社の査定額より低い価格で売ることになった。査定額の根拠を確認しないまま決めてしまったことが原因です。

販売の報告がなく、実際には広告もほとんど出ていなかった

専任で依頼したのに、2週間に1回のはずの報告が来ず、ポータルサイトにも掲載されていなかった。媒介契約の内容と、販売活動の方法を契約前に確認し、報告がない場合はすぐに問い合わせましょう。

境界の問題が契約直前に見つかった

買主が決まってから、隣地との境界がはっきりしていないことがわかり、測量に数か月かかって引き渡しが遅れた。土地を売るときは、販売を始める前に境界の状況を確認しておくことが大切です。

不動産会社に依頼してから土地を売るまでの流れ

1. 査定の依頼：複数の会社に依頼し、査定額と根拠をくらべます。
2. 媒介契約：任せる会社を決め、媒介契約の種類を選んで契約します。
3. 測量・書類の準備：必要に応じて境界の確定測量を行い、権利証などの書類をそろえます。
4. 販売活動：広告やレインズへの登録で買主を探し、現地を案内します。
5. 売買契約：条件がまとまったら契約を結び、手付金を受け取ります。
6. 決済・引き渡し：残代金を受け取り、所有権を移します。
7. 確定申告：利益が出た場合は、翌年に確定申告をします。

査定から引き渡しまでは3〜6か月ほどが目安ですが、測量が必要な場合はさらに2〜3か月かかることもあります。

土地の売却は、レクソルにご相談ください

レクソルは、東京・神奈川・千葉・埼玉の一都三県で、家・土地・マンションの売却と買取を手がけています。

• 仲介と直接買取の両方に対応：仲介で売った場合の見込み価格と、買取の価格の両方をお示しし、手取りでくらべてお選びいただけます。
• 解体工事を自社で施工：古家が建っている土地も、解体して売る場合と古家付きで売る場合の手取りをくらべてご提案します。
• 扱いの難しい土地もご相談ください：旗竿地や再建築不可の土地、相続した土地など、売りにくい土地の売却にも対応しています。

査定は無料です。「仲介と買取のどちらがよいか知りたい」という段階でも、お気軽にご相談ください。

土地売却の不動産会社選びに関するよくある質問

土地は不動産会社に頼まず、自分で売れますか？

法律上は可能です。ただし、価格の決め方、契約書の作成、境界や登記の手続きなどを自分で進める必要があり、トラブルのリスクも高くなります。買主の心当たりがある場合でも、少なくとも契約書の作成や登記は専門家に依頼しましょう。

仲介手数料は値引きしてもらえますか？

上限が決まっているだけなので、交渉の余地はあります。ただし、値引きを求めると販売活動に力を入れてもらいにくくなることもあるので、手数料の安さだけで会社を選ばないことが大切です。手数料を数十万円値引きしてもらうより、販売力のある会社に任せて、売却価格を高くしてもらうほうが手取りは増えることが多いでしょう。

何社くらいに査定を依頼すればいいですか？

3社程度がおすすめです。多すぎると連絡の対応が大変になり、少なすぎると比較ができません。大手と地域の会社、土地の売却に強い会社を組み合わせて依頼すると、違いが見えやすくなります。

仲介手数料は、いつ払いますか？

売買契約のときに半分、引き渡しのときに残りの半分を払うのが一般的です。売買が成立しなければ、払う必要はありません。

土地が売れないときは、不動産会社を変えたほうがいいですか？

まずは、売れない理由を担当者と一緒に確認しましょう。価格が相場とくらべて高すぎないか、販売活動が十分かを確認し、改善の提案がない場合は、媒介契約の更新のタイミングで会社を変えるのもひとつの方法です。

相続した土地でも、不動産会社に依頼できますか？

依頼できます。ただし、売買の契約や引き渡しの前に、相続登記で名義を変えておく必要があります。査定や相談であれば、登記の前でも問題ありません。

土地活用と売却で迷っています。どこに相談すればいいですか？

売却と活用の両方を扱っている不動産会社に相談すると、売った場合と活用した場合をくらべて提案してもらえます。活用の方法によっては、建築会社や税理士などにも相談するとよいでしょう。

まとめ

• 土地を売る方法は、仲介・買取・個人売買の3つ。最も一般的なのは仲介
• 不動産会社は、調査、販売、案内、交渉、契約、引き渡しまでを担う
• レインズへの登録、広告、適正価格の把握、手間の削減、契約の安心感がメリット
• 仲介手数料がかかること、会社によって質に差があることがデメリット
• 土地の売却に強く、建売業者とのつながりや測量・解体の段取りができる会社を選ぶ
• 期限があるなら買取、買主の心当たりがあっても契約は専門家に任せる

土地の売却は、不動産会社選びで結果が大きく変わります。手数料の安さや査定額の高さだけでなく、土地ならではの手続きや売り方の提案ができるかどうかを重視しましょう。複数の会社の査定と対応をくらべ、土地の売却を安心して任せられる会社を見つけてください。仲介と買取のどちらにするか迷ったときは、まず両方の査定を受けて、手取りと期間をくらべてみましょう。